Suudi pazarına giriş: fırsatı araştırmaktan ilk müşteriye kadar

Başladığınız müşteriyi seçin

“Suudi pazarı büyük” ifadesiyle başlamayın. Ulaşabileceğiniz ve hizmet verebileceğiniz belirli bir segmenti seçin: yönetim sistemine ihtiyaç duyan orta ölçekli şirketler, tedarikçi arayan mağazalar veya net bir sorunu olan tüketiciler. Kimin almaya karar verdiğini, ürünü kimin kullandığını ve bütçeyi kimin onayladığını yazın. Bunlar, özellikle B2B'de farklı roller olabilir, bu nedenle, doğrulanabilir bir satış fırsatını kanıtlamak için tek başına kullanıcı onayı yeterli değildir.

Potansiyel müşterilerle kısa görüşmeler yapın ve mevcut çözüm, sorunun maliyeti, tedarikçinin benimseme döngüsü ve ödeme yöntemi hakkında sorular sorun. Sadece olumlu izlenimler yerine tekrarlanan yanıtları ve itirazları yazın. İstenilen Sonuç: İlk uygun müşterinin doğru bir tanımı ve tedarikçiyi neden değiştirmesi gerektiğinin nedenlerinin bir listesi. Bu nedenler açık değilse, kuruluş ve pazarlama masraflarını artırmadan önce teklifi iyileştirmek daha iyidir.

Uygulamayı incelenebilir kanıtlarla test edin

İlgi ve bağlılık arasındaki fark. Bir profili indirmek fiyat teklifi talebine eşit değildir ve fiyat teklifi talebi de sözleşmeye eşit değildir. İşaretlerinizi ilk görüşmelerden teknik toplantılara ve ciddi tekliflere kadar sıralayın. Kişisel heyecanın piyasa sinyallerini görmezden gelmek veya ilerleme sağlamayan bir kampanyayı tekrarlamak için bir mazeret haline gelmemesi için, artan harcamalara izin veren kanıt düzeyini önceden belirleyin.

Örneğin bir yazılım şirketi, tek bir çipin hedeflenen bir demosunu sunabilir ve entegrasyon ve destek gereksinimleri hakkında yazılı geri bildirim toplayabilir. Buradaki amaç, lansman öncesi aşamada neler sağlanabileceğini gözden geçirirken çözümün uygunluğunu test etmektir. Tüm açık fırsatları onaylanmış gelir olarak saymadan, her fırsatın beklenen değerini, karar tarihini ve bir sonraki adımını gösteren bir kaydını tutun.

Rakipleri satın alma deneyimi açısından karşılaştırın

İşi şirket içinde yapmak da dahil olmak üzere, müşterinin kullandığı doğrudan rakiplerin ve alternatiflerin kısa bir listesini yapın. Hizmetin kapsamını, deneme kolaylığını, destek hızını, sözleşmenin netliğini ve ödeme koşullarını karşılaştırın. Yalnızca fiyat üzerinden karşılaştırma yapmak sizi hizmetin maliyetini karşılamayan düşük bir teklife yönlendirebilirken, bir rakibi tercih etmenin nedeni güvenilirlik, yanıt verme hızı veya müşterinin sistemleriyle entegrasyondur.

Karşılaştırmayı uygulayabileceğiniz ve ölçebileceğiniz belirli bir vaade dönüştürün. Teklifiniz "en iyi hizmet" yerine yapılandırılmış bir ilk katılım oturumu, bilinen bir müşteri yöneticisi veya net bir uygulama kapsamı olabilir. Vaadi müşterilerle test edin ve ardından bunu yerine getirmek için gereken kaynakları hesaplayın. Gerekli ekip ve süreçler oluşturulmadan, yerel yeteneğinizin otomatik kanıtı olarak başka bir ülkeden gelen başarı sertifikalarını başkalarına vermeyin.

Uygun giriş formunu seçin

Dış kaynaklı sözleşmeler, iş ortaklığı, distribütör veya doğrudan yerel mevcudiyet yoluyla başlayabilir; Her seçeneğin geçerliliği, faaliyetin ve sözleşmelerin niteliğinin gözden geçirilmesini gerektirir. Her model için satış, teslimat, müşteri hizmetleri, tahsilat ve iş ilişkisinin sahipliği sorumluluğunu atayın. Böylece şirket veya şube seçimi, ismi daha yaygın olduğu için ayrı ayrı vereceğiniz bir karar değil, amaçlanan iş yapış şeklinin bir sonucu oluyor.

Ortaklıklarda ayrıcalığı, bölge sınırlarını, hedefleri, marka haklarını, müşteri verilerini ve çıkış mekanizmasını tartışın. Acil durumda, yönetimin izleme ve finansman yeteneğini hesaplayın. Faydaları, maliyetleri ve üçüncü taraflara olan güveni gösteren bir karşılaştırma sayfası hazırlayın, ardından düzenleyici hususları uzmanla tartışın. Başkalarında işe yarayan bir modelin işletmenizde de işe yarayacağını varsaymak, lisanslama veya operasyondaki önemli farklılıkları maskeleyebilir.

Karar aşamalarına bağlı bir bütçe oluşturun

Arama maliyetini kuruluş ve işletme maliyetinden ayırın. Keşif aşaması araştırmayı, toplantıları ve iş materyallerinin hazırlanmasını içerirken sonraki aşamalar faaliyete bağlı olarak farklı öğeleri içerir. Devam etmeden önce her aşama için onaylanmış bir miktarı ve gerekli teslimatları belirtin. Bu yöntem, işletme bütçesinin projenin henüz ihtiyaç duymadığı erken ekipmanlara harcanmasını önler ve durdurma veya değişiklik yapma kararının daha az maliyetli olmasını sağlar.

Gecikmiş bir ilk sözleşme veya teslimattan sonra gecikmiş tahsilat senaryosunu test edin. İmzasız bir anlaşmaya güvenmeden temel masrafları ödeyebilir misiniz? Planı yeniden gözden geçirmek için bir minimum likidite limiti ve bir gösterge belirleyin. Finansman açığını daha iyimser tahminlerle kapatmayın; Başlangıç ​​hacmini, taahhüt tarihlerini veya üzerinde anlaşmaya varılabilen tahsilat koşullarını ayarlayarak bu sorunu giderin.

Çalışmayı bir lansman planına dönüştürün

Çalışmayı paralel yollarda bir araya getirin: etkinlik doğrulama, varlık katılımı, teklif oluşturma, ekip seçimi ve teslimat denemesi. Her yolun bir yöneticisi, bir yöneticisi, bir hedef tarihi ve diğer yollarla bir ilişkisi vardır. Bir web sitesi açmayı veya bir ofis kiralamayı başarı tanımınız haline getirmeyin; İlk başarı, uygun bir siparişi organize bir şekilde alma, fiyatlandırma, yerine getirme, belgeleme ve tahsil etme yeteneğidir.

Birkaç göstergeyi kullanarak planı periyodik olarak gözden geçirin: nitelikli fırsatlar, yapılan teklifler, anlaşmaları kaybetme nedenleri, müşteri hizmetlerinin maliyeti ve likidite. Hedef kitle değişirse eski varsayımları korumak yerine bütçeyi ve personel planını güncelleyin. Faaliyetinizin bir özeti ve mevcut uygulama kanıtlarıyla tartışmaya bizimle başlayabilirsiniz, böylece nelerin ek çalışma gerektirdiğini ve nelerin net kurulum adımlarına dönüştürülebileceğini belirleyebiliriz.

Bir sonraki adımdan önce işlem listesi

• Başlangıç segmentini ve satın alma kararını kimin verdiğini açıklayın.
• Menfaati sözleşmeden ayırarak görüşmeleri ve fırsatları kaydedin.
• Her bir tarafın giriş modellerini ve sorumluluklarını karşılaştırın.
• Geçici bir bütçe ve gecikmiş tahsilat için alternatif bir plan.

Sık sorulan sorular